logotFish

КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМУМ ПЕРСПЕКТИВНЫХ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ НА ВЫСТАВКЕ?

Итак, вы приняли решение участвовать в торгово-промышленной выставке.

Прежде чем начать готовиться к участию в выставке, давайте вспомним, в чем заключается ценность присутствия компании на профессиональных выставочных форумах.

Мультифункциональность


Участие в выставке предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес-задач:
- сбытовых;
- производственных;
- маркетинговых;
- рекламных;
- имиджевых;
- коммуникационных.
Выставки позволяют:
- расширять клиентскую базу и повышать продажи;
- находить способы оптимизации производственных процессов;
- повышать конкурентоспособность;
- обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании;
- увеличивать репутационный капитал.

Эмоциональная ценность

Выставки позволяют:
- оказаться в одном пространстве с лучшими представителями отрасли;
- быть в центре внимания клиентов, партнеров, представителей власти,средств массовой информации.

Вы одновременно можете контактировать со всеми сегментами внешней деловой среды компании и формировать общественное мнение относительно своей компании.

Участники выставок отмечают: «Приятно осознавать свою причастность кглавному отраслевому событию и вдвойне приятно ощущать, что ты узнаваем, видеть знакомые лица».Эмоции подобного рода сложно испытать где-то еще.

Часто возникает вопрос: «Чего не хватает участникам выставочных мероприятий для налаживания деловых контактов?»

2017 08 29 2

Ответы просты.

Прежде всего, довольно часто отсутствуют:
• понимание, какие знакомства нужны;
• понимание, что может предложить инициатор знакомства, желая заинтересовать «ресурсообладателей»;
• время на знакомство со всеми, кто нужен;
• навыки эффективного общения в формате знакомств и умение превратить контакты в перспективные связи.

Любые перспективные связи начинаются с первых контактов.

Предлагаю познакомиться с четырьмя техниками создания деловых коммуникаций, которые дадут максимальный эффект в условиях ограниченного времени выставочных мероприятий и позволят эффективно преодолеть все указанные барьеры:

  • техника «Планирование»;
  • техника «Входящий поток знакомств»;
  • техника «Активные знакомства»;
  • техника «Закрепление знакомств».

Техника «Планирование»

Прежде чем определить круг потенциальных знакомых, вам надо ответить на следующие вопросы: 
• каковы мои цели и цели моей компании в данный период времени? 
• какие ресурсы нужны для успешного и быстрого достижения этих целей? 
• от кого (от представителей каких организаций и от каких конкретных персон) я могу получить эти ресурсы? 
Ответив на эти вопросы, вы определяете целевые аудитории ваших будущих деловых встреч на выставке и мероприятиях сопутствующей деловой программы.

Когда целевые персоны выбраны, самое время вспомнить, что ключевой постулат нетворкинга гласит: услуга за услугу.
Внимание! Именно вы должны первым предоставить помощь или принести какую-нибудь иную пользу своему новому знакомому, потому что именно вы заинтересованы в развитии контактов.

В связи с этим следует уделить время позиционированию полезности услуг вашей компании (вашей персональной полезности), ответив на вопрос: чем же можно быть полезным потенциальным партнерам, клиентам?

Первый логичный ответ на этот вопрос – это ваша личная компетентность в определенной профессиональной сфере, другими словами: знания, навыки, опыт и возможности вашей компании.
Технолог поможет советом по выбору правильного материала, инженер расскажет о конкурентных преимуществах оборудования и т.п. Однако высокий уровень знаний и профессиональной компетентности – это далеко не все.

Финальным аккордом планирования должна стать разработка короткой и яркой самопрезентации, ведь на деловом мероприятии предстоит много знакомиться, и важно, чтобы новому знакомому сразу стала ясна ваша потенциальная полезность в формировании взаимовыгодных договоренностей.

2017 08 29 3Как составить самопрезентацию?

более 10 –15 секунд.
Презентация может строиться по следующему шаблону: «ФИО, должность, помогаю потенциальным клиентам принять решение /достичь результатов». В итоге ваша компания или вы лично в глазах потенциального партнера получают определенную ценность.Самопрезентация обычно сопровождается предъявлением визитки, поэтому контактные данные при знакомстве проговаривать не надо.

Техника «Входящий поток знакомств»

i 1Теперь, когда вы контактов, как время.
«ресурсообладателями» нужно еще до старта мероприятия.
Как это сделать? Секреты профессионалов.

Мероприятия-«приманки» для желаемых целевых аудиторий посетителей.

Самыми действенными приемами для создания входящего потока являются:

  • программы мероприятий для желаемых целевых аудиторий посетителей – «ресурсообладателей»;
  •  потока заинтересованных в знакомстве с вами людей.

Как правило, на тематическую встречу потенциальные «ресурсообладатели»-байеры соглашаются охотнее, чем на индивидуальную встречу с представителем одной из многих компаний- поставщиковТем более если название мероприятия отражает насущные потребности потенциальных покупателей.

План индивидуальных встреч и переговоров
Предварительное формирование плана встреч даст вам существенную экономию времени, и к началу мероприятия вы, при условии что у вас есть желание уделить этому время, гарантированно будете иметь контакты нужных вам людей.

Составляем план индивидуальных встреч.

 Рассылку приглашений на встречу проводим не позднее, чем за 2 недели до начала мероприятия.

Как правило, организаторы выставок предоставляют участникам выставочные сервисы, такие какпредварительная онлайн регистрация посетителей с предоставлением им бесплатного пригласительного билета и система назначения деловых встреч – MatchMaking, которые дают участникам дополнительный приток посетителей на встречу. Запросите у организаторов инструкцию к таким сервисам (если они есть).

По итогам предварительных переговоров с«ресурсообладателями»-байерами составьте планиндивидуальных встреч на мероприятии.

Техника «Активные знакомства»

И вот, вооруженные планом встреч, вы начинаете общаться на выставке и других мероприятиях деловой программы.
 kol Копировать
Начало контактаКак начать общение с не включенными в ваш план, но очень интересными для вас персонами?
Поводом для общения может стать любой факторвнешней среды. После того как вы переброситесьпарой фраз, стоит представиться, используя короткую самопрезентацию и передав визитку.

Во время общения важно поддерживать визуальный контакт с собеседником, доброжелательно и внимательно слушая его.

Ваша улыбка будет действовать лучше, если вы улыбнетесь не сразу, а спустя 5–7 секунд после начала общения с новым знакомым. Такая «медленная» улыбка скажет вашему собеседнику, что вы улыбаетесь невсем подряд и ваше благорасположение адресовано именно ему.

Завершение контакта
Также очень важно вовремя и корректно завершить беседу. Помните, что вам нужно наладить как можно больше полезных связей.
В среднем знакомство на деловом мероприятии может занимать от 2 до 5 минут. Если вы обменялись контактными данными с новым знакомым и достигли каких-то промежуточных договоренностей по последующему общению, беседу можно завершить.

В этом вам помогут три приема:
• подытоживание – вы начинаете резюмировать достигнутые договоренности, как бы намекая, что разговор близится к концу; 
• благодарность – вы говорите, что рады знакомству, и проговариваете варианты последующих контактов; 
• если собеседник не желает понимать намеки и общение становится слишком назойливым, вы можете найти себе замену, познакомив общительного визави с кем-то из ваших друзей, присутствующих на мероприятии.

Отчет о деловых встречах
Память – ненадежное хранилище для деловых обязательств. 

Ведите журнал учета посетителей – экспресс-отчет о деловых встречах.Оформить журнал нужно следующим образом. Лист формата А-4 делится на 2 столбца: в левом крепится визитка или записываются контактные данные нового знакомого, в правом отражаются договоренности.

Бизнес-прием
pr 2Бизнес-прием – это специальное VIP-мероприятие для активных
знакомств руководителей делегаций и представителей компаний – участников выставки.

В чем преимущества участия в бизнес-приеме?
1 . Это выгодно. На приеме, в непринужденной и комфортной обстановке, вы сможете наладить, закрепить, сделать оживленнее деловые контакты с ключевыми специалистами и руководителями организаций и предприятий, в которых вы заинтересованы.
2. Это мероприятие сокращает время на установление персональных контактов со многими потенциальными деловыми партнерами. 
Обозначить круг контактов на приеме вы сможете заранее, в момент получения пригласительного билета.

Каждая компания принимает участие в деловых мероприятиях с целью привлечения внимания общественности к самой компании и ее деятельности.Поэтому принято активно участвовать в официальной части приема с краткими приветственными речами в духе самопрезентации (техника«Входящий поток знакомств»).

Техника «Закрепление знакомств»
Из количества в качество – закрепить контакт
VOПознакомиться с нужными людьми – это полдела, гораздо важнее превратить знакомство во взаимовыгодные доверительные отношения.
После знакомства на выставке очень важно выйти на связь с новым знакомым в течение последующих 24 часов. Можно написать письмо, напоминая обстоятельства знакомства и ваши договоренности о встрече или об обмене информацией.

Начните применять эти техники, и вы станете еще на шаг ближе к своей бизнес- цели, для достижения которой вы используете публичные профессиональные мероприятия: выставки, конференции и т.д.

«В современных условиях прямые контакты на Форуме профессионалов – залог своевременно принятых деловых решений».


Н.В.Соломко, к.э.н., эксперт по выставочно-ярмарочной и конгрессной деятельности

Использованная литература:

Карасев Н.В. , бизнес-тренер, статья "В чем ценность выставок?"

Ксения Архангельская, бизнес-тренер, статья « Боевой Бизнес-нетворкинг на выставках и конференциях», выставочная газета «Отраслевого портала «UNIPACK.ru 2015 год, 27-30 января.

 

BiletREGISTRATION OF VISITORS

 

instagram logo1

Информационная поддержка

new Fishnet 100x100

 portal

693000  Россия

Сахалинская область

г. Южно-Сахалинск

ул. Вокзальная, 55

 

+7(4242) 46-00-90

 

E-mail:

Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Яндекс.Метрика

© 2011 - 2017 Специализированная выставка Рыбная индустрия.

Все права защищены.

Создание сайтов Петровский дизайн веб-студия