КАК ПОЛУЧИТЬ МАКСИМУМ ПЕРСПЕКТИВНЫХ ДЕЛОВЫХ КОНТАКТОВ НА ВЫСТАВКЕ?
Итак, вы приняли решение участвовать в торгово-промышленной выставке.
Прежде чем начать готовиться к участию в выставке, давайте вспомним, в чем заключается ценность присутствия компании на профессиональных выставочных форумах.
Мультифункциональность
Участие в выставке предоставляет возможность одновременно решать множество бизнес-задач:
- сбытовых;
- производственных;
- маркетинговых;
- рекламных;
- имиджевых;
- коммуникационных.
Выставки позволяют:
- расширять клиентскую базу и повышать продажи;
- находить способы оптимизации производственных процессов;
- повышать конкурентоспособность;
- обеспечивать позитивное восприятие бренда или компании;
- увеличивать репутационный капитал.
Эмоциональная ценность
Выставки позволяют:
- оказаться в одном пространстве с лучшими представителями отрасли;
- быть в центре внимания клиентов, партнеров, представителей власти,средств массовой информации.
Вы одновременно можете контактировать со всеми сегментами внешней деловой среды компании и формировать общественное мнение относительно своей компании.
Участники выставок отмечают: «Приятно осознавать свою причастность кглавному отраслевому событию и вдвойне приятно ощущать, что ты узнаваем, видеть знакомые лица».Эмоции подобного рода сложно испытать где-то еще.
Часто возникает вопрос: «Чего не хватает участникам выставочных мероприятий для налаживания деловых контактов?»
Ответы просты.
Прежде всего, довольно часто отсутствуют:
• понимание, какие знакомства нужны;
• понимание, что может предложить инициатор знакомства, желая заинтересовать «ресурсообладателей»;
• время на знакомство со всеми, кто нужен;
• навыки эффективного общения в формате знакомств и умение превратить контакты в перспективные связи.
Любые перспективные связи начинаются с первых контактов.
Предлагаю познакомиться с четырьмя техниками создания деловых коммуникаций, которые дадут максимальный эффект в условиях ограниченного времени выставочных мероприятий и позволят эффективно преодолеть все указанные барьеры:
- техника «Планирование»;
- техника «Входящий поток знакомств»;
- техника «Активные знакомства»;
- техника «Закрепление знакомств».
Техника «Планирование»
Прежде чем определить круг потенциальных знакомых, вам надо ответить на следующие вопросы:
• каковы мои цели и цели моей компании в данный период времени?
• какие ресурсы нужны для успешного и быстрого достижения этих целей?
• от кого (от представителей каких организаций и от каких конкретных персон) я могу получить эти ресурсы?
Ответив на эти вопросы, вы определяете целевые аудитории ваших будущих деловых встреч на выставке и мероприятиях сопутствующей деловой программы.
Когда целевые персоны выбраны, самое время вспомнить, что ключевой постулат нетворкинга гласит: услуга за услугу.
Внимание! Именно вы должны первым предоставить помощь или принести какую-нибудь иную пользу своему новому знакомому, потому что именно вы заинтересованы в развитии контактов.
В связи с этим следует уделить время позиционированию полезности услуг вашей компании (вашей персональной полезности), ответив на вопрос: чем же можно быть полезным потенциальным партнерам, клиентам?
Первый логичный ответ на этот вопрос – это ваша личная компетентность в определенной профессиональной сфере, другими словами: знания, навыки, опыт и возможности вашей компании.
Технолог поможет советом по выбору правильного материала, инженер расскажет о конкурентных преимуществах оборудования и т.п. Однако высокий уровень знаний и профессиональной компетентности – это далеко не все.
Финальным аккордом планирования должна стать разработка короткой и яркой самопрезентации, ведь на деловом мероприятии предстоит много знакомиться, и важно, чтобы новому знакомому сразу стала ясна ваша потенциальная полезность в формировании взаимовыгодных договоренностей.
Как составить самопрезентацию?
более 10 –15 секунд.
Презентация может строиться по следующему шаблону: «ФИО, должность, помогаю потенциальным клиентам принять решение /достичь результатов». В итоге ваша компания или вы лично в глазах потенциального партнера получают определенную ценность.Самопрезентация обычно сопровождается предъявлением визитки, поэтому контактные данные при знакомстве проговаривать не надо.
Техника «Входящий поток знакомств»
Теперь, когда вы контактов, как время.
«ресурсообладателями» нужно еще до старта мероприятия.
Как это сделать? Секреты профессионалов.
Мероприятия-«приманки» для желаемых целевых аудиторий посетителей.
Самыми действенными приемами для создания входящего потока являются:
- программы мероприятий для желаемых целевых аудиторий посетителей – «ресурсообладателей»;
- потока заинтересованных в знакомстве с вами людей.
Как правило, на тематическую встречу потенциальные «ресурсообладатели»-байеры соглашаются охотнее, чем на индивидуальную встречу с представителем одной из многих компаний- поставщиков. Тем более если название мероприятия отражает насущные потребности потенциальных покупателей.
План индивидуальных встреч и переговоров
Предварительное формирование плана встреч даст вам существенную экономию времени, и к началу мероприятия вы, при условии что у вас есть желание уделить этому время, гарантированно будете иметь контакты нужных вам людей.
Составляем план индивидуальных встреч.
Рассылку приглашений на встречу проводим не позднее, чем за 2 недели до начала мероприятия.
Как правило, организаторы выставок предоставляют участникам выставочные сервисы, такие какпредварительная онлайн регистрация посетителей с предоставлением им бесплатного пригласительного билета и система назначения деловых встреч – MatchMaking, которые дают участникам дополнительный приток посетителей на встречу. Запросите у организаторов инструкцию к таким сервисам (если они есть).
По итогам предварительных переговоров с«ресурсообладателями»-байерами составьте планиндивидуальных встреч на мероприятии.
Техника «Активные знакомства»
И вот, вооруженные планом встреч, вы начинаете общаться на выставке и других мероприятиях деловой программы.
Начало контакта. Как начать общение с не включенными в ваш план, но очень интересными для вас персонами?
Поводом для общения может стать любой факторвнешней среды. После того как вы переброситесьпарой фраз, стоит представиться, используя короткую самопрезентацию и передав визитку.
Во время общения важно поддерживать визуальный контакт с собеседником, доброжелательно и внимательно слушая его.
Ваша улыбка будет действовать лучше, если вы улыбнетесь не сразу, а спустя 5–7 секунд после начала общения с новым знакомым. Такая «медленная» улыбка скажет вашему собеседнику, что вы улыбаетесь невсем подряд и ваше благорасположение адресовано именно ему.
Завершение контакта
Также очень важно вовремя и корректно завершить беседу. Помните, что вам нужно наладить как можно больше полезных связей.
В среднем знакомство на деловом мероприятии может занимать от 2 до 5 минут. Если вы обменялись контактными данными с новым знакомым и достигли каких-то промежуточных договоренностей по последующему общению, беседу можно завершить.
В этом вам помогут три приема:
• подытоживание – вы начинаете резюмировать достигнутые договоренности, как бы намекая, что разговор близится к концу;
• благодарность – вы говорите, что рады знакомству, и проговариваете варианты последующих контактов;
• если собеседник не желает понимать намеки и общение становится слишком назойливым, вы можете найти себе замену, познакомив общительного визави с кем-то из ваших друзей, присутствующих на мероприятии.
Отчет о деловых встречах